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Porqué encontrar un grupo objetivo salvará mi negocio

Este artículo está enfocado al turismo como modelo de negocio, pero realmente aplica a cualquier industria que desea subir al siguiente nivel con sus ventas.


Probablemente te has encontrado en una situación en donde compites codo a codo con precios ante tu competencia. Y has escuchado a tus clientes tomar la decisión con base al "más barato", y en algunos casos con expresiones del tipo "¿y porqué tan caro?". Es frustrante dedicar tanta energía y esfuerzo para mantener tu local en bonitas condiciones, diseñar un servicio agradable y dar lo mejor para tus clientes para que el único determinante para la toma de decisiones sea el precio más bajo.



El Océano Rojo


Lamentablemente, esta situación no es culpa de la situación de tu país, del mercado, o tus clientes malagradecidos... sino es de tu propio negocio. Desligar tu apego al negocio y separar tus sentimientos te ayudará a diagnosticar objetivamente que tu marca se encuentra dentro de un océano rojo.



El concepto de océano rojo nace del libro "Blue Ocean Strategy" de W. Chan Kim y Renée Mauborgne y hace una analogía de cuando el mercado es igual a un segmento del océano infestado de decenas de tiburones luchando por una misma cantidad de presas (peces). La pelea se vuelve tan violenta que la sangre de las presas y los depredadores más débiles tiñe el agua de color rojo.


Traduciéndolo a lenguaje de negocios, la estrategia de océano rojo se trata de una forma más tradicional de llevar los negocios. Es un lugar en donde existe un mercado definido, con competidores definidos y una propuesta de valor definida. Y este es el problema más grave: cuando todos los negocios ofrecen lo mismo y de la misma forma el único factor de toma de decisiones del mercado es el precio.


El Océano Azul


Imagina un mercado en donde tu marca es tendencia en redes sociales, los influencers entran en una lista de espera por conocer el lugar de moda. En adición, tuviste que colocar un mensaje en tus plataformas de "reservas llenas" porque tienes reservados los próximos 9 meses de tus habitaciones y mesas. Y debido a la alta demanda, no tuviste más opción que subir tus precios y cambiarlos a dólares americanos.


Aunque este escenario suene a una utopía, tal cual fue el caso de Azulik en Tulum, México, y de decenas de desarrollos turísticos y negocios que han sabido diferenciarse del resto de la competencia. ¿Pero cómo?



Regresando a nuestra analogía de los océanos, el contraste para el océano rojo es el océano azul. Hablamos de un mercado libre de competidores en donde la lucha constante por un espacio no es necesaria. Para esto, la clave se encuentra en la búsqueda mercados hasta ahora vacíos, fácilmente conquistables y de rápido crecimiento.


¿Cómo se encuentran estos océanos azules?


El primer paso es tomar un papel objetivo y desapegado a lo que nuestra empresa y marca ha sido durante los últimos años, para estudiar a profundidad el mercado. No a las industrias, no a los competidores sino a los grupos objetivos: ese conjunto de personas con problemas, necesidades y deseos en común. En el caso del turísmo, puede ser más de un grupo ya que posteriormente buscaremos soluciones en común cuando tengamos bien estudiado a quién vamos dirigidos.


Por ejemplo, un grupo objetivo de microempresarios viajeros no se comporta de la misma forma que un turista americano en búsqueda de fiesta. Un turista de bienestar que aprecia el yoga, no se comporta de la misma forma que las familias locales que buscan piscinas familiares.


Aunque si podemos recibir a cualquier visitante, es importante enfocarnos en el grupo más rentable para hablarle directamente y convertirnos en su lovebrand, es marca única que amarán. Recuerda, si le hablas a todos no le hablas directamente a nadie. ¿A qué tipo de cliente queremos atraer a nuestro negocio?



¿Y después de encontrar mi grupo objetivo?


Esta búsqueda es solo el primer paso para una transformación de marca que aumente las ventas de forma exponencial. Los siguientes pasos consisten en diseñar un servicio a la medida, y hablarles en un lenguaje que puedan entender en los canales correctos.


Al final de cuentas, si ya estamos enfocados, el éxito vendrá cuando logremos enamorar a nuestros clientes con experiencias únicas. Solo así, dejaremos de competir por precio.





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